20080711 什么叫专业化服务？这就是例子！

  什么叫专业化服务？这就是例子！ (2008-07-11 23:55:07)

标签： 杂谈

分类： 人生

 初级客服

 　　客户来电劈头大骂：“你娘咧！”

 　　客服员：“呜……”（哭泣声）

 中级客服

　　客户来电劈头大骂：“你娘咧！”

　　客服员：“这位先生请息怒，有什么可以为您服务的吗？”

高级客服

　　客户来电劈头大骂：“你娘咧！”

　　客服员：“家母身体很好，谢谢您的关心。”

专业客服

　　客户来电劈头大骂：“你娘咧！”

　　客服员：“家母身体很好，谢谢您的关心。那…你娘咧？

20060406B经济观察网：律师营销的4种路径-经济观察网

  https://drive.google.com/file/d/1lpc0jibxuI19qjI9SJLSbkQNSK8-6xEY/view?usp=sharing

一:事件营销 代表案例:“倒顾运动” 

律师:严义明

        严义明发起的“倒顾运动”,是7月份工商界的焦点事件之一。

        在为时一个多月的“倒顾运动”中,严义明的一言一行以及社会对严义明的言行都成为了媒体追逐的焦点话题之一。在严义明的“倒顾运动”事件中,严义明和媒体双方都是“需求者”,严义明需要通过媒体来扩大“倒顾运动”的影响力,并将其引向深入;而媒体则需要通过“倒顾运动”事件中的独家新闻来进一步提升自己的影响力,即使没有独家新闻,媒体记者也希望通过对严义明的专访来发表自己的独特观点,或者展示媒体自己对“倒顾运动”的独特视角。

        据了解,严义明通过事件营销来营销自己,“倒顾运动”并不是第一个事件。多年前,严义明律师就代理了全国首起股东告董事的案件——“红光案”,开股东代表诉讼之先河。

        实际上,严义明通过事件营销来一步一步提升自己的个人品牌,并不是为了营销而营销,更多的是学以致用的结果,只不过他做得更加巧妙、更加大胆、更加有力。严义明律师首次将股东代表诉讼的概念向国内社会公众做出全面介绍,曾经被司法部和全国律协派遣去日本进行反垄断法和股东代表诉讼的法律实务研修。

        在一定意义上,科龙方面对于律师严义明的回应也有一定道理。科龙集团整合传播部部长刘伟湘认为,有关律师的行为“完全是个人的炒作行为”,“无须回应这种炒作行为”。据刘伟湘说,此次牵头的律师严义明今年上半年刚刚自立门户,成立了自己的律师事务所,“他想借这件事提高自己的知名度”。毫无疑问,严义明通过“倒顾运动”,不仅仅在律师界提高了自己的个人知名度,而且在企业界、资本市场都提升了自己的个人影响力。

路径二:产品营销

代表案例:商品房“204合同” 

律师:秦兵

        一份商品房“204合同”,使秦兵从律师界普通一兵成为全国闻名的律师。

        做房地产案件,是秦兵在六年以前就开始做的事情。在选择这个方向之前,秦兵就想到,怎么样才能让消费者或者是自己的客户精确给他定位。于是,他准备写一个关于房地产买卖的合同产品。大约在2002年前后,“204合同”的雏形就出来了。

        在国内,秦兵第一个把商品房买卖环节的法律服务高度产品化了——204条应当是国内比较经常使用的、文字比较长的一个合同,两万七千字,条款和内容都没有重复。“204合同”的全称是“《204条商品房买卖合同》”,共分29章,涉及到了广告与样板间、房屋面积、建筑设备、供暖与燃气、房屋保修、退房程序等商品房买卖前后的诸多环节。这个合同意味着,如果买房人事先没有和开发商签定这样一份合同,在今后这些环节的权利将无法保障。

        一个偶然的机会,《南方周末》的记者看到了这份合同,于是在《南方周末》上写了一篇很有影响力的报道。此后,秦兵开始成为国内记者追逐采访的对象。与此同时,秦兵又做了一个个人网站,把自己的“204合同”放到了网上。

        最初,204条在网上下载是免费的,所有上网的人都可以下载,下载的次数至少有上万次,大家下载之后遇到一个问题:不知道他为什么这么写。

        消费者感觉到,这些东西对他来说非常重要,但是不知道为什么,这实际上是一个法律服务市场消费者的缺信。他知道产品很好,但是在他心里对这个产品的重要性是模模糊糊的感觉,这时候就是这位律师的市场。客户对这个事情感觉到非常重要,但是为什么重要他说不清楚:当你感觉到一个东西好,但是又说不出来的时候你会怎么办?你会找一个人去问,如果消费者看到,这个产品上面标明的名字是“张三”,他会想办法找到“张三”问,为什么这个东西这么重要,你每一条都有理由,一个合同有204条理由,这时候这位律师的市场就能确立了。同时,这位律师的市场定位、业界位置也就出来了。

路径三:顾问营销

代表案例:岳成律师所担任30多家主流媒体法律顾问

律师:岳成

        1996年末,岳成从黑龙江来北京开办律师所时,可谓“两眼一摸黑”,他准备采取市场化的手段来营销自己的律师所。

       “在国内多家主流媒体上大规模、持久地刊登广告,岳成律师所在国内律师所中开了先河”,岳成回忆说。从1997年下半年,岳成律师所开始同时在法制日报、北京青年报、北京晚报、北京日报四家主流媒体上刊登律师所自己的广告,持续时间长达一年。在当时,岳成拿出自己律师所年营收的几分之一来打广告,的确是需要勇气的。到1998年末,零点公司一项关于国内律师知名度的调查显示,岳成是国内知名度最高的律师。

        名人官司、大案要案以及具备新闻价值但并不挣钱的官司,都是岳成律师所建立品牌的重要营销手段。而岳成律师所担任国内160多家机构的法律顾问,尤其是担任30多家主流媒体的法律顾问,却是该所营销自我的“常规武器”。正是这样的“常规武器”,使岳成律师所获得了越来越多的名人官司、大案要案等诉讼机会。

        值得一提的是,岳成律师所在国内30多家主流媒体刊登的法律顾问广告,都是没有花钱的,是一种服务交换的营销方式:岳成律师所为这些媒体提供合同把关、法律咨询等日常法律服务,而这些主流媒体则给岳成律师所打广告。这种广告几乎没有成本、持续时间长、影响范围大,便于持久地营销自己的机构,为律师所建立社会声誉。

        良好的媒体关系,使得岳成律师所的营销出现了正向的“马太效应”。主动来岳成律师所采访的媒体记者越来越多,到2001年5月,岳成律师所依靠自己的知名度和影响力进入了中央电视台的品牌栏目《东方之子》。当然,这种营销方式也是需要付出的,为了维护这么多法律顾问单位,岳成律师所专门成立了一个顾问部,有近20位律师常年服务于这些媒体和机构。

        当问及为何要打类似“一元钱”的官司时,岳成告诉记者:“我深信,好心得好报,小案子会带来大案子嘛”。

        岳成律师所是国内知名度最高的律师所之一,但并不是国内营业收入处在第一阵营的律师所,当然,这是由于诉讼业务占了一半以上的比重。不过,这同样表明岳成律师所的营销是非常成功的。

路径四:官司营销

代表案例:状告铁道部春运涨价

律师:乔占祥

        作为一名河北律师,乔占祥因为状告铁道部,赢得了全国声誉。舆论称之为“状告国家部委第一人”。

       2000年12月,铁道部发布了关于2001年春运期间部分旅客列车实行票价上浮的通知。乔占祥认为该通知未经国务院批准,未组织价格听证会,侵害其合法权益,向铁道部提起行政复议。2002年2月,市高级人民法院作出终审判决:驳回上诉,维持原判。

        乔占祥状告铁道部的大胆之举固然有营销个人、建立个人品牌的嫌疑,但是这个官司的价值和意义不是“输赢”二字所能涵盖的。乔占祥案廓清了一些人把《铁路票价上浮通知》行为作为抽象行政行为而排除司法审查的不正确认识,而且还推动了2002年春运票价浮动的听证。

        “民告官”类官司、名人官司、具备很高新闻价值和媒体关注度的官司,都是律师个人、律师事务所官司营销的很好载体。

        律师的“民告官”行为,之所以引起媒体和社会的强烈关注,并不仅仅因为挑起诉讼大旗的人是律师,而是因为律师作为一名普通百姓的身份在垄断行业和政府部门的消费和行为中,自己的权利和社会的利益没有得到保障时,又以自己的执业身份与之对簿公堂,其强大的社会影响将唤起更多的人为维护自身权益和社会利益而战,同时,也让弱势群体的维权行为得到了鼓舞,看到了希望。“小人物”的“大行动”让我们看到了强势机构的行为是可以改变的,弱势群体和社会利益同样是可以维护的。

相关话题-如何从北京万名律师中脱颖而出

        秦兵说,进入律师行时你自己有没有想过,你准备怎么体现出你和其他律师之间的差异来?这个问题非常重要,你如果体现不出差异来,你和其他人都一样,北京现在将近一万名律师,你怎么能够让其他人分辨出你是谁,这是很难的。

        五年以前,秦兵就在想,怎么样才能够体现出这种差异来,他给自己定了三个原则和方向:

第一,要区域化,他专做北京区域内的案件,因为外地案件需要出差,来回太浪费时间成本了。

第二,要专业化,他要专注于某一个行业或者专业,比如说他就选择房地产,五年以前房地产律师非常少,和现在相比可能要达到1:50。

第三,要产品化,他要让自己的法律服务能够精确地让客户识别出来,这就需要有一个产品。

        那时候,秦兵就把自己的律师服务经验写成了204条商品房买卖合同。据秦兵讲,那时候商品房“204合同”不是204条,有很多版本,因为一直在修改中,他自己也不知道最多有多少条款,可能要比204条多,但至少要有100多条。秦兵始终坚持,把自己的服务每天回去之后以合同的形式总结出来。

        “大部分律师成名是偶然的,但是产品是自己可以写出来的,以204条为例,还有哪些地方能够出合同产品”,秦兵接受记者采访时认为,可以出合同产品的市场无限巨大,随便说一个,假设你要做家庭婚姻律师,可以写什么东西?全中国只有一部《婚姻法》,如果写一个婚前财产登记合同,写得细一点,你在这个领域就可以站住脚;又比如,目前国内交通事故这么多,假设一位律师能写出一个关于交通肇事的详细合同,交通肇事的案件,这位律师就做不完。

        还比如汽车买卖,花十几万甚至几十万买一辆汽车,现在的汽车销售合同内容却及其简单。前一段时间,约2000名奥克斯汽车,几乎没有人负责,没有人维修,这些车主每天开车在路上都是提心吊胆的。但是,如果当初购买奥克斯汽车时有一份详细的合同来约定汽车购买之后的维修等善后问题,就不会遇到今天这样的麻烦。应该说,汽车销售环节迟早会有一份合同产品出现。

        “根据我的经历,一位律师想进入任何一个行业,可以把抽象的法律服务具象化,写出具体翔实的合同产品,然后放到网上,马上会有N多人来下载,效果非常明显。只要你的产品能够卖出去,你个人就有了客户”,秦兵认为。

(本文作者为本报记者)

20051114秦兵：律师业的选举营销

  

律师业的选举营销

2005年11月14日星期一

一、 三种客户：

1、 律师：《律师营销》6小时

2、 学生：《律师营销》6小时

3、 企业：《法律营销》6小时

二、 面向律师的精品课程：

1、 

三、 其他：

2005年11月12日星期六第2版

第一章、 市场分析

一、 顾问客户：

1、 律师：1500名北京成熟律师；律师所：1000家律师事务所；《律师营销》

2、 保险传销：保险公司，保险经纪人，

3、 传销；安利、自然美

4、 败诉：

5、 法律学生：律师营销

6、 企业：如何使用法律来进行企业营销

7、 其他：残疾、

二、 广告：

1、 渠道：传真广告与短信广告，一是比较安全，二是可以减少竞争；

2、 传真广告；发到各律师事务所

3、 短信广告；发到目前的1500名律师中

4、 广告内容：选举是什么？如何通过选举获得商业利润；为什么说选举是营销的最高手段？

三、 思考：

1、 我能成为中国选举顾问第一人吗？我不知道

2、 能不能通过选举顾问成为千万富翁？我不知道，应当试一试

四、 方法：

1、 通过选举顾问能否成为一个产业呢？

五、 价值：

1、 商业利润；

2、 房地产业的客户；

3、 民主政治

4、 适合独立作战，而且可以形成产品；

六、 其他：

第二章、 选举理论

第三章、 营销理论

第四章、 我的案例

一、 我承办的案件：

1、 集团业务：拆迁案件、商品房欺诈，望京社区：大面积的土地被占用，有的在社区里建立加油站；

2、 败诉业务：一审败诉、二审败诉、希望进入再申的案件

二、 参与困境：

1、 很少有人参与：

2、 人民无法组织起来：

3、 没有领袖与组织者；

4、 人人想搭便车；

5、 内部分化

三、 社会困境：

1、 新闻媒介不敢报道；

2、 政府不敢支持；

3、 开发商借力打力；

四、 资金困境：

1、 费用没有来源：

2、 承办律师陷于困境：

3、 全部成本都由律师和几个组织者承担，非常不经济，人越来越少，力量越来越弱；

五、 理论：

1、 学习：三个代表的学习；

2、 三免制度：实现教育、医疗、养老的免费制度

3、 组织民主：

4、 六环理论：中国的法治民主取决于北京法治，北京的法治与民主取决于六环以内的民主，六环以内的民主取决于三大机构：社区民主、公司民主与社团民主，而民主能否持续下去，关键在表决成本，而表决成本取决于投票成本，投票成本取决于送票成本，而降低送票成本的方法就引入商业化、娱乐化，而能够开展商业化与娱乐化最好的办法就是选举。

5、 正义营销：商业化、娱乐化，选举的商业化与娱乐化

六、 选举营销：

1、 2003选举：区县人大代表选举；

2、 选举纲领：提出了选举纲领就是保护公民财产所有权；

3、 家庭阻力：我太太95年与我来北京，我们当时一个月只收入600元，全家只有4平方米，太太没有工作，一个月吃两个苹果，好不容易过上了幸福生活，我说：如果我选举期间挣不了一万元，我今后再也不参加选举了，我太太经过长期耐心的思考，终于批准我的要求。

4、 多人合作：司马南、王海、舒可心，以及其他业主共同参加选举，公开选举，司马。大家共同投资，共同收益。

5、 政府合作：因为我本人不是北京人，经过与选举办公室商量，他们让我回山东开选民证明。然后当然公安机关对我进行了严密的保护，经常与本人交流学习三个代表的经验，我对三个代表的认识与理解达到了一个新的层次

6、 落选营销：就是不求当选，只求落选！只有落选才能有机会，当选了就没有机会了。实现证明我们的策略是正确的，司马南同志最终当选了，目前疲惫不堪，他得到了选票，失去了钞票；而我们三个人都落选了，目前过了幸福的生活；我们失去了选票，得到了钞票。

7、 选举顾问团：有了领导的批准与支持，我全身充满了力量，组织了几名大学生成立了的选举办公室，我不支付报酬，大家商定分配方式：他们拍摄录像资料，也就是说，我们当演员，他们当导演。

8、 选举营销：我们准备了《选举法》，一家一家选民走议访，本人及合作伙伴投资数千元购买了选举法，挨口送选举法：

9、 当月收入：12万元，实现了选举的开门红，3000元/小时，创本人单月收入最高，全部有发票、纳税，而且全部是企业、国有企业的之最，最后纳完税后，然后扣除律师所的提成，我的收入不过四五万元，但是确实让我偿到了选举的甜头，而且完成了我太太的创收任务，从次我每次都期待有新的选举，为提高GDP做出了重要贡献。

七、 新选举：

1、 为了保证奥运会顺利进行，伟大光荣的北京市人大又把2008年的选举提前到了2006，我非常感谢党和组织，又给了我一个好机会；操作：

2、 选举团：聘请了选举顾问，投资建立一个选举团；

3、 影像中心：投资建立一个摄影中心和摄像中心，，把照片出售出去；

4、 顾问公司：开展建立一个选举顾问公司，不但为我提供选举顾问，而且为一切选举爱好者；

5、 顾问培训：给安利业务员、友邦保险公司进行选举培训，律师

6、 写作：与出版社合作，写一本《选举营销》；

7、 结果：本人开展了选举顾问业务，为一批批败诉者消费者指引一条道路，2004年，本人承办的败诉案件，有70%的案件通过选举与人大代表得到园满的结果，我们给北京市人大常委会、北京中级人民法院送去锦旗

8、 当事人满意、人大代表满意、本人更满意。

八、 结论：

1、 感谢法院：从此以后，我的心里也发生了巨大的变化，只要发现法院判决业主败诉，新海淀法院判世纪城几十户业主败诉、象朝阳法院大规模强制执行业主，我都非常感谢法院，是人民法院又给我送来了一批新客户。

2、 法治中国：有人认为中国不是一个法治社会、不自由，我认为绝对不是：美国人民可以批评美国总统，中国人民也可以批评美国总统。为什么中国人民不批评中国主席，那此是因为我们的报纸和宪法说组织是光荣正确和伟大的。

3、 美国考查：我今年七、八月应邀去了美国，在华盛顿观察了一个月，走访了450名众议员，看到他们的选民可以直接走进任何一个议员的办公室，看到他们的议员基本上都是律师，看到他们的人议员晚上要加班到晚上十点，看到他们的议会大厅竟然天天有辩论，说明美国的问题很多了。

4、 中国人大：我思考了看到还是中国伟大：我们永远不知道人大代表的联系方法，我们不需要选举人大代表，人大代表完全可以指定方式。我们的人民大会堂地铁里有《燃烧的地板》，大幅的热舞女郎广告给予男性观众以极大的刺激，本人尚在壮年，不禁心动，定眼一看：演出地点人民大会堂，我想这是因为中国没有资本主义那么多的社会问题，虽然中国每天有30名劳工死于矿难，虽然每天有100儿童死于交通事故，虽然每天有500名农村妇女自杀，有6700万人吃不饱饭，虽然10多亿平民生活在教育、医疗、养老、住房四座大山之下，但是，我们的人大代表也可以休息了，人大代表一年只开10天会，既然人民代表不开会，那么大会堂有355天空着，当然可以从事夜总会的业务，法律没有禁止啊？

5、 2006选举：目前我要积极准备，但是我最大的担心就是如果不慎当选怎么办？所以，我目前又陷入深深的思考与焦虑之中，等我解决了这个问题之后，我一定会再向大家进行汇报。

6、 对中国认识：中国是一个法治与自由的社会，本人将沿着党中央指引的方向，继续走有中国特色的社会主义道路，把三个代表、把选举道路走到底，为实践三免制度、和谐社会而奋斗终生。

九、 其他：